Как рассчитать юнит-экономику товара на маркетплейсе: формула и пример

Высокая выручка на маркетплейсе ещё не означает прибыль. Комиссии, логистика, хранение и реклама могут забирать значительную часть цены. Юнит-экономика показывает, сколько денег остаётся с каждой проданной единицы товара.

Для точного расчёта нужны актуальные данные по продажам, выкупу и расходам. Собрать их в одном месте помогает аналитика маркетплейсов: отчёты с разных площадок не приходится сводить вручную. Разберём, из чего складывается расчёт, и посчитаем на примере.

Из чего складывается юнит-экономика

Расходы на одну единицу товара обычно включают:

• себестоимость — закупку или производство и доставку до склада;

• комиссию маркетплейса — процент от цены продажи, он зависит от категории;

• логистику — доставку до покупателя и возвраты;

• хранение — плату за место на складе маркетплейса;

• рекламу — расходы на продвижение в пересчёте на одну продажу;

• упаковку и маркировку;

• налог — по вашей системе налогообложения.

Например, если не учесть возвраты, товар с низким процентом выкупа выглядит прибыльным только на бумаге. На деле он может приносить убыток.

Формула расчёта

Прибыль с единицы товара = цена продажи − себестоимость − комиссия − логистика − хранение − реклама − упаковка − налог.

Маржинальность = прибыль с единицы / цена продажи × 100%.

Рекламу и логистику удобнее считать как средние значения за период: общие расходы делим на число выкупленных товаров. Так в расчёт попадают и заказы, которые покупатель не забрал.

Пример расчёта

Возьмём условный товар — термокружку. Цифры приведены для примера: реальные ставки зависят от площадки и категории.

• цена продажи — 1 500 ₽;

• себестоимость с доставкой до склада — 550 ₽;

• комиссия маркетплейса 20% — 300 ₽;

• логистика с учётом возвратов — 110 ₽;

• хранение — 15 ₽;

• реклама — 120 ₽;

• упаковка и маркировка — 25 ₽;

• налог по УСН 6% — 90 ₽.

Сумма расходов — 1 210 ₽. Прибыль с единицы — 290 ₽, маржинальность — около 19%.

Например, если расходы на рекламу вырастут до 250 ₽ на одну продажу, прибыль сократится до 160 ₽. Поэтому расчёт стоит обновлять при каждом изменении цены, рекламных ставок или тарифов площадки.

Как использовать результат

Расчёт помогает принимать решения по каждому товару:

• определить минимальную цену, ниже которой продажи уходят в минус;

• понять, какой рекламный бюджет выдерживает товар;

• сравнить прибыльность одного товара на разных площадках;

• выбрать позиции для масштабирования и те, которые стоит вывести из ассортимента.

Важно!

Юнит-экономику считают отдельно для каждого товара и каждой площадки. Средний показатель по всему ассортименту может скрыть убыточные позиции, если их потери перекрывает прибыль лидеров продаж.

Подводим итоги

Юнит-экономика показывает реальную прибыль с каждой продажи, а не только оборот. Для расчёта нужно учесть все расходы: от себестоимости до рекламы и возвратов. Пересчитывать показатели стоит регулярно: цены, тарифы маркетплейсов и стоимость продвижения меняются.